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　　國(guó)內(nèi)云計(jì)算市場(chǎng)正風(fēng)起云涌，阿里云、騰訊云、華為云、中國(guó)電信天翼云、百度智能云等巨頭已紛紛站到舞臺(tái)中心，圍繞市場(chǎng)份額和商業(yè)化進(jìn)行激烈地角逐。我們特別推出“云端角逐”專(zhuān)題，為你揭曉云計(jì)算市場(chǎng)的風(fēng)云變幻。

　　作者 |李敦敏

　　編輯丨韓忠強(qiáng)

　　豆瓣崩了、釘釘崩了、騰訊會(huì)議崩了……

　　細(xì)數(shù)這一年，各類(lèi)知名APP（應(yīng)用軟件）崩潰屢上熱搜的不在少數(shù)，似乎有一種哪個(gè)知名APP不崩潰，都不算頂級(jí)APP的即視感。

　　這些我們熟知的應(yīng)用軟件動(dòng)輒“崩潰”，其實(shí)與背后的底層基礎(chǔ)設(shè)施“云計(jì)算”有密切關(guān)聯(lián)。作為系統(tǒng)崩潰的鼻祖級(jí)產(chǎn)品“淘寶”背后，每年“背鍋”的正是負(fù)責(zé)服務(wù)器承載能力和擴(kuò)容的阿里云。

　　誕生于2009年的阿里云，起家最早，目前份額位列公有云市場(chǎng)第一，但云計(jì)算主要是TO B的生意，它比拼的不僅僅是技術(shù)，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。這也是為什么華為云、天翼云能夠迅速進(jìn)入前三，再加上騰訊云、百度智能云、金山云等后來(lái)者的追趕，阿里云穩(wěn)住龍頭地位并不輕松。

　　在今年11月3日的云棲大會(huì)上，阿里云宣布自研CPU（中央處理器）倚天710已大規(guī)模應(yīng)用，阿里云未來(lái)兩年20%的新增算力將使用自研CPU之外，還成立了“數(shù)字政務(wù)創(chuàng)新聯(lián)盟”等等。

　　而這樣的舉措，表面上好像是呼應(yīng)著阿里云第三代掌門(mén)人張建鋒，在6月份阿里云峰會(huì)所提到的那句“Back to Basic”。但“Back to Basic”標(biāo)語(yǔ)的背后，更像是張建鋒對(duì)阿里云商業(yè)化的焦慮。

　　2022年初，前華為中國(guó)政企業(yè)務(wù)總裁蔡英華出任阿里集團(tuán)資深副總裁、阿里云全球銷(xiāo)售總裁，以及在新一輪組織架構(gòu)調(diào)整中，制定了更加To B的銷(xiāo)售組織架構(gòu)，強(qiáng)調(diào)“伙伴優(yōu)先”的戰(zhàn)略。

　　這一系列動(dòng)作，更反映了阿里云從底層技術(shù)云服務(wù)商轉(zhuǎn)向商業(yè)化變現(xiàn)的急迫。

　　01、連虧12年后

　　質(zhì)疑，始終伴隨著阿里云這13年的發(fā)展。

　　自2008年阿里云的工程師敲下第一行“飛天系統(tǒng)”代碼后，鋪天蓋地的“阿里為什么做云計(jì)算”質(zhì)疑便從未斷過(guò)，而看熱鬧、唱衰的行業(yè)人士更是不少，甚至微軟亞洲研究院的副院長(zhǎng)王堅(jiān)在來(lái)到阿里云后，也一度被人稱(chēng)為“騙子”。

　　伴隨著一路質(zhì)疑，阿里云也在不斷創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)新技術(shù)概念，并成為國(guó)內(nèi)云計(jì)算賽道的拓荒者。從提出“去IOE”概念、“DT時(shí)代”、“五新”、“城市大腦”到成立達(dá)摩院、半導(dǎo)體公司“平頭哥”，再到2022年公布的自研CPU倚天710大規(guī)模部署等，阿里云都是繞不過(guò)去的標(biāo)桿。

　　根據(jù)國(guó)際數(shù)據(jù)公司IDC發(fā)布的2022年上半年中國(guó)公有云服務(wù)市場(chǎng)份額，在IaaS（基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù)）市場(chǎng)，阿里云遙遙領(lǐng)先，占據(jù)34.5%的份額，是后三位華為云、天翼云以及騰訊云的總和。

　　除了IaaS，云計(jì)算的另外兩種主要服務(wù)模式是PaaS（平臺(tái)即服務(wù)）和SaaS（軟件即服務(wù)）。其中，laaS主要是面向大眾的公共云，PaaS是由專(zhuān)業(yè)平臺(tái)服務(wù)商運(yùn)營(yíng)的公共平臺(tái)服務(wù)云，而SaaS則主要是面向政府和企業(yè)業(yè)務(wù)的軟件和業(yè)務(wù)服務(wù)云。

　　打個(gè)比方，如果說(shuō)IaaS相當(dāng)于是云計(jì)算市場(chǎng)中的水電煤，那么PaaS就是通過(guò)各種方式去“加工”它們的過(guò)程，SaaS就是你在超市看到的礦泉水、酒或其他飲料，以滿(mǎn)足不同用戶(hù)的個(gè)性化需要。

　　歸根結(jié)底，云計(jì)算本身是互聯(lián)網(wǎng)的延續(xù)，是通過(guò)軟件定義硬件方式，將互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式從賣(mài)設(shè)備轉(zhuǎn)變到了賣(mài)服務(wù)，企業(yè)如果需要網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算、存儲(chǔ)資源，不再需要購(gòu)買(mǎi)服務(wù)器，而只需要買(mǎi)云服務(wù)。對(duì)于個(gè)人而言，以往我們需要存儲(chǔ)在U盤(pán)里的重要資料，而現(xiàn)在只需要在網(wǎng)盤(pán)/云盤(pán)存儲(chǔ)即可。

　?。ㄔ朴?jì)算產(chǎn)業(yè)鏈，資料來(lái)源：光大證券研究所，CSDN）

　　用“阿里云之父”王堅(jiān)的話(huà)說(shuō)：“什么樣的云計(jì)算狀態(tài)才算得上好的公共服務(wù)，如果還是用電來(lái)打比方，那就是能夠用、便宜用、安心用?！?/p>

　　而被稱(chēng)云計(jì)算產(chǎn)業(yè)鏈中關(guān)鍵基礎(chǔ)設(shè)施的IaaS，基本都是巨頭的游戲，因?yàn)樾枰诠潭ㄙY產(chǎn)上大把投錢(qián)，亞馬遜云也是自2006年開(kāi)啟云計(jì)算后到2015年才首次扭虧。而阿里云則是國(guó)內(nèi)最先開(kāi)辟這一市場(chǎng)的玩家，在連虧12年后，阿里云如今已經(jīng)成為阿里巴巴集團(tuán)業(yè)績(jī)的“亮點(diǎn)”。

　　根據(jù)阿里巴巴發(fā)布的2022財(cái)年（對(duì)應(yīng)自然年2021年4月~2022年3月）第四季度及全年財(cái)報(bào)，截至2022年3月31日止的12個(gè)月里，阿里巴巴的營(yíng)收為8530.62億元，同比增長(zhǎng)19％。其中，阿里云在2022財(cái)年中取得了745.68億元的收入，首次盈利11.46億元。

　　不過(guò)，云業(yè)務(wù)的收入在持續(xù)高增長(zhǎng)后有失速趨勢(shì)。2022財(cái)年，阿里云各季度收入分別為160.51億元、200.07億元、195.39億元、189.71億元，同比增速分別為29%、33%、20%、12%。

　　這一增速下滑早已初見(jiàn)端倪，自2018財(cái)年阿里云達(dá)到101%的增速后便一路走低，截至2022年二季度末，增速僅為10%。

　　當(dāng)然，云增速放緩并非只有阿里云一家。華為云在2020年同比增速168%，2021年則驟降到34%；騰訊也在2022年一季報(bào)顯示，包含云業(yè)務(wù)的金融科技與企業(yè)服務(wù)板塊同比增長(zhǎng)10%，是該板塊單獨(dú)披露收入以來(lái)的最低增速。

　　阿里云之于阿里集團(tuán)的重要性不言而喻，今年阿里將三大戰(zhàn)略升級(jí)為“消費(fèi)、云計(jì)算、全球化”，提到第二位的云計(jì)算已被視為阿里生態(tài)增長(zhǎng)的“第二曲線(xiàn)”。

　　但是想要打造一個(gè)新的增長(zhǎng)極并非易事，13年前阿里云開(kāi)荒擴(kuò)土之際，各路玩家還沒(méi)反應(yīng)過(guò)來(lái)，如今在技術(shù)不是各大巨頭的門(mén)檻之后，誰(shuí)能實(shí)現(xiàn)更好的商業(yè)化就各憑本事了。

　　02、新掌門(mén)的焦慮

　　拿著最王炸的牌，卻打不出漂亮的仗，這對(duì)于張建鋒這位第三任阿里云掌門(mén)來(lái)說(shuō)，是最大的痛苦。

　　2022年6月13日阿里云峰會(huì)上，48歲的張建鋒站在舞臺(tái)上，背后就是“堅(jiān)持技術(shù)長(zhǎng)征”這六個(gè)大字，并在其下面寫(xiě)著“Back to Basic”—回歸云計(jì)算本質(zhì)的英文標(biāo)識(shí)，似乎張建鋒在向外表達(dá)阿里云依舊“技術(shù)優(yōu)先”的初心。

　　然而，少有人觀(guān)察到的是，在張建鋒“堅(jiān)持技術(shù)長(zhǎng)征”主題背后，隱藏的是他對(duì)阿里云商業(yè)化濃濃的焦慮。

　　這不是夸大其詞，作為第三代掌門(mén)人，張建鋒在2018年接手阿里云時(shí)，是阿里云最“風(fēng)光”的階段。不僅掌握著公有云半壁江山，更有王堅(jiān)、胡曉明在此之前，為其打下了技術(shù)優(yōu)勢(shì)，而張建鋒上任，就是要將這些優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)換成真金白銀，通過(guò)商業(yè)化變現(xiàn)，做實(shí)阿里云在集團(tuán)作為“增長(zhǎng)新引擎”的角色。

　　而這個(gè)時(shí)候，張建鋒對(duì)于如何做好商業(yè)化，也有明確思路，甚至王堅(jiān)早已為阿里云規(guī)劃好了榜樣，那便是亞馬遜+谷歌。其中，最成功的案例是亞馬遜云（AWS），主要通過(guò)公共IaaS（基礎(chǔ)設(shè)施即服務(wù)）的建設(shè)與運(yùn)營(yíng)，逐步向PaaS（平臺(tái)即服務(wù)）擴(kuò)展，為企業(yè)提供從算力、存儲(chǔ)到軟件應(yīng)用的全場(chǎng)景服務(wù)。

　　而幾大巨頭的賺錢(qián)能力也遙遙領(lǐng)先業(yè)內(nèi)。從全球前三亞馬遜、微軟、Alphabet（谷歌母公司）的財(cái)報(bào)來(lái)看，云業(yè)務(wù)已經(jīng)成為他們業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的亮點(diǎn)。2021年亞馬遜、微軟、谷歌的云業(yè)務(wù)的營(yíng)收分別為622億美元、677.84億美元以及192億美元。

　　張建鋒也是沿著亞馬遜云這條商業(yè)化之路設(shè)計(jì)的，在2019年北京阿里云峰會(huì)上，張建鋒就明確表示：“阿里云智能升級(jí)之后，所有的技術(shù)輸出、產(chǎn)品輸出、對(duì)B端的服務(wù)都必須通過(guò)阿里云智能平臺(tái)，包括協(xié)同辦公系統(tǒng)，新零售的核心技術(shù)和新產(chǎn)品?！?/p>

　　于是，在明確了商業(yè)化方向后，張建鋒先是將釘釘融合進(jìn)來(lái)，又通過(guò)發(fā)布“云釘一體”的戰(zhàn)略部署，讓釘釘成為一個(gè)帶有“客戶(hù)資源池、項(xiàng)目協(xié)同、SaaS應(yīng)用聚集地”等多重價(jià)值的PaaS平臺(tái)，在為企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型賦能的同時(shí)，加速自身的商業(yè)化能力。

　　不僅如此，在SaaS層，張建鋒通過(guò)阿里云提倡的“被集成”方針，以及釘釘明確邊界，全面開(kāi)發(fā)吸收各行各業(yè)ISV（獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商）生態(tài)伙伴、SaaS廠(chǎng)商的方式，在SaaS層服務(wù)上也展開(kāi)布局，并通過(guò)抽取“展位費(fèi)”進(jìn)行變現(xiàn)。

　?。ò⒗镌频摹霸漆斠惑w”生態(tài)方針，來(lái)源：國(guó)海證券）

　　想法很美好，但實(shí)踐很艱難。主要問(wèn)題在于國(guó)內(nèi)商業(yè)市場(chǎng)過(guò)于復(fù)雜，加上近些年“東數(shù)西算”、信創(chuàng)國(guó)產(chǎn)替代化的興起，以及“國(guó)資云”的崛起，讓張建鋒想要的商業(yè)化成果，在現(xiàn)實(shí)面前也不得不大打折扣。

　　尤其是在“東數(shù)西算”面前，阿里云一直引以為傲的數(shù)據(jù)中心優(yōu)勢(shì)也降低了存在感，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力出現(xiàn)一定下滑不說(shuō)，算力價(jià)格驟降，也進(jìn)一步影響了阿里云的商業(yè)化。

　　這些技術(shù)之外的“喧囂”，留給張建鋒的難題是，如何為阿里云找到一個(gè)新的“增長(zhǎng)引擎”。

　　03、巨頭也內(nèi)卷

　　這幾年市場(chǎng)環(huán)境的轉(zhuǎn)變、TO B企業(yè)的復(fù)雜度給了張建鋒一個(gè)“措手不及”。

　　最初，云計(jì)算市場(chǎng)客戶(hù)最成熟的市場(chǎng)莫過(guò)于互聯(lián)網(wǎng)、在線(xiàn)教育以及游戲等，但是這些行業(yè)風(fēng)光已不復(fù)之前。尤其是2021年，阿里云丟掉了一個(gè)最大的客戶(hù)字節(jié)跳動(dòng)，后者選擇自己干，并推出了火山引擎。

　　可以看到，幾大互聯(lián)網(wǎng)大廠(chǎng)紛紛自己下場(chǎng)，以及傳統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)的通訊巨頭也有自己的陣地和優(yōu)勢(shì)，阿里云等一眾公有云服務(wù)商可以開(kāi)拓的市場(chǎng)逐漸變得有限。

　　瞄準(zhǔn)政企市場(chǎng)，不僅是阿里云的想法，也成為當(dāng)下眾多云巨頭的共識(shí)。去年的阿里云峰會(huì)上，其高管也表達(dá)了類(lèi)似觀(guān)點(diǎn)：“阿里云為全面服務(wù)政企（政府、電信、金融、能源、制造等行業(yè)）市場(chǎng)做好了準(zhǔn)備?！?/p>

　　但這一塊卻是運(yùn)營(yíng)商巨頭聯(lián)通云、天翼云、移動(dòng)云等主場(chǎng)，除此之外，在政企賽道還有一個(gè)隱形巨頭華為云。華為在2021財(cái)報(bào)中提到，在中國(guó)，華為云服務(wù)了600多個(gè)政務(wù)云，幫助超過(guò)35個(gè)城市政務(wù)云升級(jí)到云原生；服務(wù)超過(guò)30家汽車(chē)制造企業(yè)、超過(guò)15家家電Top企業(yè)；幫助1.7萬(wàn)家制造企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

　　而在政務(wù)云市場(chǎng)，僅華為云和天翼云就包攬了市場(chǎng)的半壁江山。原因也很顯而易見(jiàn)，出于安全角度考慮，阿里云等公有云服務(wù)商的機(jī)會(huì)與這些“鐵桿”企業(yè)的地位不可相提并論。

　　其實(shí)阿里云挖掘非互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也不是一朝一夕了，但是收效有限。根據(jù)2022年6月財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，阿里云來(lái)自非互聯(lián)網(wǎng)客戶(hù)的收入占比從52%提升至53%，但是營(yíng)收的環(huán)比絕對(duì)值卻從98.6億元下滑至93.7億元。

　　也就是說(shuō)，拓展客戶(hù)數(shù)量并沒(méi)有讓阿里云的營(yíng)收大增。本身做底層的毛利率就并不高，根據(jù)國(guó)海證券研報(bào)，IaaS企業(yè)的毛利率大約在10%-15%，但是一旦企業(yè)做PaaS和SaaS的毛利率便可達(dá)50-70%。比如港股上市公司SaaS龍頭微盟2022年上半年的毛利率高達(dá)66%，軟件龍頭金蝶、用友的毛利率也在60%左右。

　　這是因?yàn)樽鯬aaS和SaaS，主要是為企業(yè)提供系統(tǒng)、軟件、數(shù)據(jù)庫(kù)等服務(wù)，更凸顯定制化的商業(yè)服務(wù)和產(chǎn)品技術(shù)等能力，而這對(duì)于企業(yè)的利潤(rùn)回報(bào)更高。

　　根據(jù)業(yè)內(nèi)人士所說(shuō)，目前云廠(chǎng)商都認(rèn)同一個(gè)邏輯，IaaS是數(shù)字化底座，PaaS+SaaS才是在軟件層次上帶動(dòng)企業(yè)進(jìn)行看得到的數(shù)字化升級(jí)途徑。

　　然而問(wèn)題在于PaaS+SaaS的能力差異，大家是不同的。比如，騰訊的PaaS+SaaS是偏向供應(yīng)鏈末端的，偏向營(yíng)銷(xiāo)以及財(cái)稅、人事管理。微信、QQ作為能鏈接用戶(hù)的終端，天生就“離人近”，再加上騰訊集團(tuán)也認(rèn)同C2B的觀(guān)點(diǎn)，使其PaaS+SaaS在供應(yīng)端最為強(qiáng)大。

　　阿里云有釘釘這個(gè)入口，連接PaaS和SaaS，但一位企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的資深人士表示：“問(wèn)題在于，供應(yīng)鏈前端以及供應(yīng)鏈管理的場(chǎng)景復(fù)雜度高，攻克艱難，這也使其在阿里云的PaaS+SaaS的布局在早期收益上少有顯著表現(xiàn)?！?/p>

　　在國(guó)內(nèi)云計(jì)算廠(chǎng)商越來(lái)越內(nèi)卷，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的情況下，“出?！币呀?jīng)成為幾大云廠(chǎng)商提及最多的關(guān)鍵詞。

　　阿里云也不例外，既向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)要“商業(yè)化”，還要加速在海外占領(lǐng)山頭，其在海外地域上的核心布局，是聚焦東南亞地區(qū)，輻射中東和亞太市場(chǎng)。目前，阿里云在全球28個(gè)地域運(yùn)營(yíng)著85個(gè)可用區(qū)，服務(wù)覆蓋全球200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

　　但是，開(kāi)拓海外市場(chǎng)的挑戰(zhàn)不亞于國(guó)內(nèi)，在當(dāng)?shù)卦O(shè)置團(tuán)隊(duì)、數(shù)據(jù)中心，獲取企業(yè)的“信任”等等，這些困難也成為阿里云等廠(chǎng)商無(wú)法回避的問(wèn)題。更不要說(shuō)還要直面亞馬遜云等海外巨頭。

　　不論是出海還是國(guó)內(nèi)的政企市場(chǎng)，都是“硬骨頭”，但在不確定的當(dāng)下，它們可能已是張建鋒為阿里云找到的“最優(yōu)解”了。